一位網(wǎng)友吐槽：

做外貿(mào)快 3 年，平均一年半一份工作。一直都沒(méi)什么起色。我知道可能有人會(huì)說(shuō)你這時(shí)間都太短了，外貿(mào)需要積累沉淀的。可是我也有同學(xué)做外貿(mào)的進(jìn)去一年就月薪上萬(wàn)了。

我也不知道是產(chǎn)品原因，還是我運(yùn)氣不好（我每天努力尋找客戶，定期發(fā)社媒，打電話，也向那個(gè)朋友請(qǐng)教過(guò)，她也是和我一樣的，而且都不需要電話開(kāi)發(fā)。業(yè)績(jī)就是不理想，除了運(yùn)氣不知道是什么問(wèn)題了）。

沒(méi)有業(yè)績(jī)公司也不會(huì)讓你久留，找下份工作問(wèn)你上一份業(yè)績(jī)也不會(huì)招你，進(jìn)退兩難。

外貿(mào)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有業(yè)績(jī)就很難穩(wěn)定，每天都得想著會(huì)不會(huì)被辭，辭了我下一份工作又是這樣怎么辦？干外貿(mào)真的讓我從一個(gè)積極樂(lè)觀，開(kāi)朗陽(yáng)光的人變的越來(lái)越消極悲觀，陰郁沉默。

01 外貿(mào)忌諱頻繁轉(zhuǎn)換行業(yè)

眾所周知，外貿(mào)行業(yè)主要靠提成賺錢(qián)，而提成則來(lái)自穩(wěn)定流入的訂單，訂單的多少、出貨量的大小，同客戶的數(shù)量、類型及其實(shí)力，以及老客戶的穩(wěn)定性存在很大關(guān)系。

01、客戶數(shù)量，積累的老客戶、談成的新客戶，數(shù)量越多，自然訂單的數(shù)量也會(huì)跟著“水漲船高”。

02、客戶類型，一般分為代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商、終端等。

比如你開(kāi)發(fā)到的是代理商或大型進(jìn)口商、批發(fā)商，他們每年的走貨量都不會(huì)太少，如果你開(kāi)發(fā)到的是零售商甚至終端客戶，走貨量就自然很小。

03、客戶實(shí)力，主要與客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，經(jīng)營(yíng)模式、下游受眾類型有關(guān)。

如果客戶的下游受眾大多是批發(fā)商，且數(shù)量龐大，自然每年的走貨量也不會(huì)太小，反之則以終端或零售商為例。如果客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小，可能剛起步，或是與經(jīng)營(yíng)模式、下游受眾類型有關(guān)，都會(huì)導(dǎo)致走貨量很小。

04、老客戶的穩(wěn)定性，以前攻下的客戶與我們之間的商業(yè)黏性，如果黏性差，返單就會(huì)很少，甚至可能直接流失掉。

而商業(yè)黏性與供應(yīng)商為買(mǎi)家提供的產(chǎn)品、服務(wù)和其他附加值等存在很大關(guān)系。

? 但凡想要在外貿(mào)行業(yè)賺到大錢(qián)，就要多在這四個(gè)方面下功夫，多開(kāi)發(fā)、勤篩選、精維護(hù)。

不過(guò)，這里 Mike 主要想表達(dá)的是，

在外貿(mào)行業(yè)賺錢(qián)，主要靠積累，你積累的優(yōu)質(zhì)客戶越多，訂單就越多，走貨量越大，賺錢(qián)就越多。

如果你頻繁換行業(yè)，不僅需要重新耗費(fèi)時(shí)間和精力去了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，而且無(wú)法積累下有價(jià)值的客戶群體，只會(huì)越做越累，還賺不到錢(qián)。

如果你在外貿(mào)行業(yè)很多年了，非常努力，但還是業(yè)績(jī)不佳，賺不到錢(qián)，請(qǐng)認(rèn)真讀完這篇文章 “熬夜加班”，正在拖垮你的外貿(mào)

換行業(yè)、換公司都無(wú)法解決能力匱乏的問(wèn)題，且頻繁更換行業(yè)弊大于利，想要持續(xù)創(chuàng)造出更多價(jià)值，除了深耕行業(yè)，還要不斷深耕自身認(rèn)知與能力。

02 錢(qián)是認(rèn)知與能力的變現(xiàn)

在 “2023年，外貿(mào)整體行情如何？” 一文，Mike就提到這點(diǎn)，大?淘浪?沙，只?些剩?許真金，你?不行，就?被要?淘汰，越是?難艱?的時(shí)刻，越是?滿充?機(jī)會(huì)，越是考?一驗(yàn)?個(gè)?的人?認(rèn)知?能與?力，大?境環(huán)?會(huì)幫?你助?刷?去下?一?批大?競(jìng)?對(duì)爭(zhēng)?手，當(dāng)?如然?果?不你?行，也?被會(huì)?刷?下去。

別總是覺(jué)得別人賺錢(qián)了是因?yàn)檫\(yùn)氣好，你窮是因?yàn)檫\(yùn)氣差，其實(shí)， “你窮，只是因?yàn)槠?jiàn)”

最需要拼能力的時(shí)代來(lái)了，

分崩離析處，亦有無(wú)限商機(jī)。

抱怨毫無(wú)意義，強(qiáng)大自己才是關(guān)鍵。

詢盤(pán)越來(lái)越少？那就提高外貿(mào)拓客能力；

訂單越來(lái)越少？

那就提高老客戶維護(hù)和新盤(pán)轉(zhuǎn)化能力；

不會(huì)？

去學(xué)啊。

簡(jiǎn)單講，“哪里不會(huì)補(bǔ)哪里”。

很多人嘗試了一些新鮮事物，沒(méi)做好，就認(rèn)為不可行，但你要明白，這世界的大多數(shù)事情，不是稍微努力就可以搞定的。這個(gè)世界的真相是：我們特別努力才可以做得有一點(diǎn)兒好，但是我們一不小心就能做得特別差，但凡你對(duì)未來(lái)抱有期待，學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，太重要了。

有時(shí)候賽道選對(duì)了，能少奮斗好多年，你覺(jué)得吃力的時(shí)候，不要光想著是不是自己不夠努力，還要想一想賽道有沒(méi)有問(wèn)題。

就像很多死守平臺(tái)的人感到吃力也是一樣的，每年十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)地往里砸，濺起來(lái)的水花兒都很少，卻沒(méi)想著換條賽道或增加一條賽道，這就是認(rèn)知的局限性導(dǎo)致的問(wèn)題。

那些撞倒南墻不回頭的人，終將被碎石瓦礫掩埋，唯有不斷強(qiáng)大自己，另辟蹊徑的人，才有一線生機(jī)。

都說(shuō)“站在風(fēng)口，母豬也能飛上天”，但多少有點(diǎn)兒扯淡，能力不行時(shí)，給你再多機(jī)會(huì)，你也抓不住。

好比疫情爆發(fā)初期，海外防疫物資需求火爆，訂單滿天飛，國(guó)內(nèi)很多人看到商機(jī)，紛紛高價(jià)購(gòu)買(mǎi)口罩機(jī)器生產(chǎn)口罩，最后找不到買(mǎi)家，貨和機(jī)器都砸手里，賠得底兒掉。

但凡成功者，成就自己的，主要是認(rèn)知與能力，運(yùn)氣都是次要的，否則這種成功定然很難持久，怎么賺來(lái)的，就會(huì)怎么賠進(jìn)去。

運(yùn)氣靠得住，母豬會(huì)上樹(shù)。

認(rèn)知與能力，才是持續(xù)快速?gòu)?fù)利的根基。

沒(méi)訂單的時(shí)候，你最先要做的就是深度剖析，復(fù)盤(pán)一下，為什么沒(méi)有訂單？

01、是拓客渠道少、拓客能力差，缺少開(kāi)發(fā)目標(biāo)/詢盤(pán)？

02、還是談判能力太差，詢盤(pán)轉(zhuǎn)化率太低？

? 一、賺不到錢(qián)？

外貿(mào)業(yè)務(wù)員可不是靠底薪賺錢(qián)，主要是依靠拿訂單賺提成，這也久意味著憑本事吃肉，而不是憑工時(shí)、工齡。所以歸根結(jié)底在于自己找不到客戶、談不下訂單。

很多公司依靠阿里國(guó)際站拓客，外貿(mào)業(yè)務(wù)員自身又不具備客戶開(kāi)發(fā)能力，加上平臺(tái)假詢盤(pán)、垃圾詢盤(pán)太多，真正有價(jià)值的詢盤(pán)極為有限，如果自身談判能力又很差，那在極少的資源基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)化率又低，那就真的是雪上加霜了。

而跳槽換公司是無(wú)法改變能力匱乏問(wèn)題的，如不學(xué)習(xí)提高，去哪里都會(huì)是一樣的結(jié)果（這個(gè)行業(yè)可能不行，我想換家公司）。

不過(guò)依舊有人對(duì)此感到理直氣壯，認(rèn)為是自己入行時(shí)間尚短，只是需要時(shí)間罷了。（1年換7家公司，平均不超2個(gè)月：“我是外貿(mào)新人，沒(méi)單不是很正常嗎？”）

這個(gè)行業(yè)不看工作年限，只看能力，如果你不學(xué)習(xí)，再加上悟性不高，就算做十年，后九年也只是重復(fù)第一年的認(rèn)知和能力罷了，又如何會(huì)有改變呢？這也是很多外貿(mào)新人迅速趕超一些工作許多年的老外貿(mào)的根本原因。

當(dāng)然，有很多人會(huì)像題主一樣認(rèn)為是產(chǎn)品問(wèn)題、運(yùn)氣問(wèn)題，這也是很多年過(guò)去那些人么有長(zhǎng)進(jìn)的原因，因?yàn)樗麄儧](méi)有意識(shí)到自身能力問(wèn)題。試想一下，問(wèn)什么自己運(yùn)氣一直差，同事和同行運(yùn)氣一直好？為什么同樣的產(chǎn)品他們一直能拿單，一直賺錢(qián)？

當(dāng)你把自己的失敗歸咎于運(yùn)氣時(shí)，你也就廢了，因?yàn)槟悴粫?huì)試圖去學(xué)習(xí)去提高自己，每次失敗只會(huì)找客觀理由。

想要改變，你要做的就一件事：“知不足而奮進(jìn)”

當(dāng)然這里的奮進(jìn)可不是讓你熬夜加班，戰(zhàn)術(shù)上的勤奮無(wú)法彌補(bǔ)戰(zhàn)略上的失誤。想要從根本上解決問(wèn)題，不是靠消耗體力能夠解決的，需要通過(guò)學(xué)習(xí)改變自己能力匱乏的問(wèn)題。

學(xué)習(xí)兩個(gè)技能：客戶開(kāi)發(fā)能力和實(shí)戰(zhàn)談判能力

客戶開(kāi)發(fā)能力幫你增大詢盤(pán)基數(shù)，實(shí)戰(zhàn)談判能力讓你提高轉(zhuǎn)化率，情況自然就會(huì)好起來(lái)。

? 二、如何提高談判能力呢？

01、向拿單能力強(qiáng)的外貿(mào)人學(xué)習(xí)，可以是免費(fèi)的討教（如果對(duì)方愿意免費(fèi)帶你的話），可以是付費(fèi)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)（課程）。

02、不斷對(duì)歷史訂單問(wèn)題進(jìn)行復(fù)盤(pán)、總結(jié)，優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)思維模型。

? 三、是外貿(mào)行業(yè)不行了，所以拿不到單、賺不到錢(qián)嗎？

不妨看一看下面這兩篇文章：

“做外貿(mào)，月薪10萬(wàn)是一種什么樣的體驗(yàn)？”

“你窮，只是因?yàn)槠?jiàn)”

? 四、如何拓客呢？

其實(shí)付費(fèi)B2B平臺(tái)只是外貿(mào)獲客渠道之一，并不是全部，當(dāng)平臺(tái)成為你唯一的外貿(mào)獲客途徑時(shí)，難免顯得雞肋，你也只能被平臺(tái)各種拿捏了。

除了平臺(tái)外，還有展會(huì)、獨(dú)立站+SEO、地推、自主開(kāi)發(fā)等很多渠道可以實(shí)現(xiàn)外貿(mào)自主獲客。

那么外貿(mào)平臺(tái)效果為何差，外貿(mào)人/企業(yè)又該怎么做呢？

可參照：

外貿(mào)平臺(tái)效果拉胯，領(lǐng)英開(kāi)發(fā)無(wú)從下手？這篇文章帶你破局

“死守”阿里巴巴國(guó)際站

當(dāng)然，有些人的開(kāi)發(fā)信也是有問(wèn)題的，缺乏針對(duì)性，總是習(xí)慣性群發(fā)，這樣的郵件客戶可能每天收到 N 封，早已失去了興趣，因?yàn)楦究床坏絻r(jià)值，推薦閱讀：

我靠這個(gè)方法，拿下很多外貿(mào)大客戶

如何大幅降低外貿(mào)開(kāi)發(fā)信“退信率”和提升“回復(fù)率”？

03 入職容易留下難

很多人不在學(xué)習(xí)上下功夫，卻總是心存僥幸，擺爛比爛（“比爛”，比“擺爛”更要命），幻想著以當(dāng)下的能力水平混入更好的公司，

以為進(jìn)了大公司就能平步青云，即便沒(méi)有留下，也能混個(gè)職場(chǎng)背書(shū)。

“我的能力你也可以從簡(jiǎn)歷中看到，我在AAA公司工作過(guò)的。”

倘若缺乏能力，就算面試時(shí)裝的很厲害，在面試環(huán)節(jié)蒙混過(guò)關(guān)，入職后長(zhǎng)期創(chuàng)造不出價(jià)值，也早晚露餡兒，一樣會(huì)被快速淘汰，白白耗費(fèi)時(shí)間。

其實(shí)圈子很小的，你的職場(chǎng)背書(shū)一定是會(huì)是負(fù)面的，有弊無(wú)利，“那個(gè)人啊，草包一個(gè)，面試時(shí)瞎要價(jià)，做不出成績(jī)，混幾個(gè)月底薪就滾蛋了”。

有怨天尤人、盲目換工作的時(shí)間，不如好好想一想如何提高自己，你變得優(yōu)秀了，才能擁有更多、更好的機(jī)會(huì)。

否則，換到哪里也還是重蹈覆轍（這個(gè)行業(yè)可能不行，我想換家公司）。

此處延伸：1年換7家公司，平均不超2個(gè)月：“我是外貿(mào)新人，沒(méi)單不是很正常嗎？”

當(dāng)然了，如果你考的編制，那就另說(shuō)了，和私企自然不同，很多人尸位素餐，見(jiàn)怪不怪了。

有價(jià)值，才能有位置。

04 工作穩(wěn)定靠的不是行業(yè)，是自己

“我就想找一份穩(wěn)定的工作，為什么總是運(yùn)氣這么差，找不到呢？”

其實(shí)不是找不到穩(wěn)定工作，而是你的價(jià)值很難讓你穩(wěn)定在每個(gè)崗位上。

除了慈善機(jī)構(gòu)（現(xiàn)在很多慈善機(jī)構(gòu)也是為了盈利），世界上任何一家企業(yè)都是為了盈利而生的，

這就意味著，你想要留下來(lái)，就必須有能力為企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，

企業(yè)看到你巨大的“可利用價(jià)值”，才會(huì)考慮留下你、優(yōu)待你，否則等待你的就是離職通知書(shū)。

別幻想隨隨便便就能找到一份穩(wěn)定的工作，這世上就沒(méi)有穩(wěn)定的工作，只有穩(wěn)定的價(jià)值，你的價(jià)值到位了，工作自然就穩(wěn)了。

在你能力水平很差的時(shí)候，永遠(yuǎn)只能被別人選擇，而當(dāng)你通過(guò)學(xué)習(xí)將自己的能力提高到了一定水平，你就擁有了選擇別人的權(quán)利和機(jī)會(huì)。

強(qiáng)大自己，才是解決一切問(wèn)題的根源。

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“去年賺了20萬(wàn)，掃興至極！”

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