講真的，一個客戶必須先和別家合作，才能和你合作。所以，100%的客戶是有供應(yīng)商的，我們每天都面臨著和其他供應(yīng)商爭奪客戶的“戰(zhàn)爭”。

網(wǎng)上有很多知識點(diǎn)，很多技能都是武器彈藥，有的是尖刀，有的是槍，有的是炮，核武器……在合適的時間用合適的武器，近距離肉搏戰(zhàn)，你還打算用炮擊，這是不可能的；競對的飛機(jī)在天上飛，坦克在地上跑。你還用刀切，這是不行的。

所以，策略很重要。正是因?yàn)橛胁呗?，才有了很多戲劇性的故事。以少勝多，弱者勝?qiáng)者！ 回到正題，我經(jīng)常會遇到客戶會告訴我們有供應(yīng)商，或者有人會說我有機(jī)會聯(lián)系你?？偟膩碚f，這是一個借口。 基本證明你沒有機(jī)會，因?yàn)樗B價錢都不問你。如果他真的感興趣，他至少會問價格是多少。

那么，當(dāng)我們把信息發(fā)給客戶，客戶回復(fù)，價格能報多少呢？可能很簡單，看起來不禮貌，不真誠，但是我們也要認(rèn)真對待。 你對他來說是陌生人，他已經(jīng)有了很好的合作供應(yīng)商。 所以面對這個價格問題，一定要認(rèn)真對待，認(rèn)真回復(fù)，展現(xiàn)你的優(yōu)勢。要么是價格，要么是質(zhì)量，要么是品牌，要么是支付方式，要么是個人職業(yè)魅力。

簡而言之，就是讓這個信息真正有效。也許你只有這一次機(jī)會！ 還是那句話，客人的價格可能很隨意，但是我們的回復(fù)不能太隨意。試想一下，如果客戶是基于知道市場價格，因?yàn)樗泻线m的供應(yīng)商。這個時候你提出一個很有競爭力的價格，或者付款方式，或者非常明確的向客戶證明你的產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶就會被打動。

雖然不能保證一定會給你下下單，但至少他不會完全不理你，可能會把你當(dāng)候補(bǔ)。供應(yīng)商有問題可以直接找你。 所以面對客戶，我們有一個供應(yīng)商，大部分人都會用這個方案。我們不希望你立即替換它，只是想做一個備份以防萬一。但是，如果你讓別人做備份，他們會做嗎？你要有過去能做的事，你才能加入備份的行列。

估計大部分都是這么說的，但能不能做到這么細(xì)致深入就不一定了。大部分只是說可以做備份云，沒有說服力。 所以當(dāng)客戶說我有供應(yīng)商的時候，不管對方要不要價格，我都會報(當(dāng)然如果你知道客戶的確切需求，如果不知道，盡量推薦。 這個價格至少很有競爭力，通過各種方式，圖片，視頻等突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，會有一定的影響。

總之這信息發(fā)出去了，就算客戶不跟我買，至少我記住了和我一樣的供應(yīng)商，好了，夠了。 我也會采用一個我會繼續(xù)推薦的說法?？蛻舾嬖V我，他有一個供應(yīng)商，我會夸獎他: 你們肯定合作了很久，你的選擇是正確的。但我只是想向你證明，我們絕對可以成為你的首選。 然后可以是很有競爭力的價格，優(yōu)秀的品質(zhì)，或者普通的品質(zhì)，但是用一些最直觀的方法來證明品質(zhì)，專業(yè)的操作，合作的大客戶等等，并讓客戶知道我們是專業(yè)的，真誠的全力合作。

我還要說：我知道你有一個好的供應(yīng)商，但我們絕對是一個好的選擇。誰也沒有權(quán)利強(qiáng)迫別人換供應(yīng)商。我只是想知道你是否可以嘗試下一個訂單，嘗試我的產(chǎn)品和服務(wù)。也許，除了你現(xiàn)有的供應(yīng)商，你會找到一個很好的補(bǔ)充?？偙瘸隽耸略俪鰜碚{(diào)查好。我相信你是一個專業(yè)的購買者和商人…我們的報價如下…內(nèi)容同上。

如果你能提供免費(fèi)樣品，你也可以說：恭喜你找到了一個非常好的供應(yīng)商，但我認(rèn)為我們必須有合作的機(jī)會，因?yàn)槲覀兊膬r格和質(zhì)量在業(yè)內(nèi)絕對是上乘的。我可以免費(fèi)寄樣品給你。你應(yīng)該先看看樣品。如果你認(rèn)為我們的產(chǎn)品符合你的要求，你可以隨時問我并購買。當(dāng)然，我的報價供你參考，如下…內(nèi)容同上。

如果真的不能報價，一定要拿到客戶的詳細(xì)參數(shù)，這個就看你的口才了。你可以說：恭喜你找到了一個非常好的供應(yīng)商，但是沒有不出問題的供應(yīng)商，也不會有拒絕好機(jī)會的商人。你只需要告訴我你的具體需求，我就可以給你一個非常誘人的優(yōu)惠，幾分鐘！我可以先推薦給你！……報價如下:……同上。 論據(jù)很多，不一一贅述。

上面說客戶一定要有合作的供應(yīng)商，客戶不能等到你做外貿(mào)采購。這是我們遇到的最大困難。如何打敗現(xiàn)有的供應(yīng)商？成功合作。我告訴你如何使用這些武器，如何制定你自己的戰(zhàn)略、策略，是一門學(xué)問，還是提醒你幾個方面。

第一、你要確定對方需要你的產(chǎn)品。

第二、你得找到關(guān)鍵的人，負(fù)責(zé)人或者老板，這些人的話才會有效。

第三、即使你發(fā)了信不回，你也可以一直跟蹤，因?yàn)樗隙ㄟ€有其他供應(yīng)商。

第四、有一個不容忽視的問題。很多客戶，尤其是負(fù)責(zé)人，都被一些特殊技術(shù)的供應(yīng)商利用了。你的信息對他們來說不僅沒用，而且是一種威脅，尤其是對那些使用公司郵箱的人。發(fā)現(xiàn)老板郵件里很多推薦信、價格、各種條件都比現(xiàn)有供應(yīng)商優(yōu)越，采購經(jīng)理可能會面臨麻煩。

所以干脆攔截你，這也是被攔截的重要原因。我以前經(jīng)常這樣。我找了公司其他人的郵件，寫了一封郵件，復(fù)制到采購經(jīng)理的郵箱，說采購經(jīng)理的郵件有問題。他為什么不能把急需的報價發(fā)過來？你可以告訴我他的電話或者手機(jī)，或者其他負(fù)責(zé)人的郵箱。以免耽誤你公司的重要事情。對，給他打電話，有的給老板聯(lián)系方式，好的，死馬當(dāng)活馬醫(yī)…

第五、不可能通過郵件處理客戶。這只是我們對客戶的適當(dāng)回應(yīng)，讓他們愿意繼續(xù)閱讀我們的郵件或與我們溝通。

文章來源：客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)商，我們該如何建立合作_人人都是頂尖銷售