常年法律顧問的計費(fèi)方式主要有計時收費(fèi)和打包收費(fèi)兩種。

常見的是打包收費(fèi)，計時收費(fèi)不太符合中國人的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。

哪一種計費(fèi)方式更好些呢？我們又該如何說服客戶做出選擇呢？其本質(zhì)是律師和客戶之間玩的一個人性的游戲。

下面的分析，是 上海申同律師事務(wù)所創(chuàng)始人楊林兵律師 給青年律師的一些參考。

第一部分 計時收費(fèi)的特點

一、一小時多少錢，有爭議。

客戶很容易將律師的單位小時收費(fèi)與按天計酬的工人比較，甚至?xí)c自家保姆比較，建筑工人每天500元，保姆每小時40元，律師每小時2000元，無論從哪個角度算都覺得貴。

其實，律師每小時收2000元是不貴的，一個歌手唱一首歌幾分鐘動不動就10萬元。要知道，臺上一分鐘臺下十年功，律師也是一樣，平日里要做很多努力和積累。造成這種困惑的原因，主要還是我們沒有知識付費(fèi)的傳統(tǒng)，只有按勞動成果取酬的習(xí)慣。

開一個做被告代理人的庭，案件標(biāo)的500萬，你按5%收費(fèi)25萬，客戶會覺得很便宜，但是開庭只需要一個小時，如果你按一小時收費(fèi)25萬，客戶一定覺得你瘋了。

法律消費(fèi)，是心理消費(fèi)，我們一定要明白這個道理。

二、到底應(yīng)花多少時間，有爭議。

客戶是不太了解律師的作業(yè)流程的，當(dāng)然也就不知道到底該用時多少。計時一開始，客戶的心里就感覺時鐘滴滴答答地響，銀子嘩嘩啦啦地花，所以，他就希望你越快越好。而事實上，慢工出細(xì)活，律師也希望多計時，一是為了質(zhì)量有保障，二是也可以多收費(fèi)。

三、哪些事情該計時，有爭議。

比如，路途該不該計時，閱讀相關(guān)資料該不該計時等，在律師看來，當(dāng)然該計時，只要是與該工作相關(guān)的事項都該計時，但客戶一定不會理解你。

四、律師最寶貴的東西是時間。

我們來算一筆賬，如果按2000元/小時，每天八小時，一年250天，一年只能收費(fèi)400萬，而事實上，不可能所有的時間都可以計費(fèi)，也不可能有那么多的計費(fèi)項目。人又不是生產(chǎn)線，不可能一摁開關(guān)就生產(chǎn)。我們可以明白，按計時收費(fèi)，總收費(fèi)是不會太高的。

很顯然，計時收費(fèi)，很容易引起爭議，不愉快的居多，律師與客戶之間從一開始就容易陷入互相不信任、互相“算計”的狀態(tài)，人性的斗爭會很激烈。

第二部分 打包收費(fèi)的特點

一、彼此信任度高，合作穩(wěn)定性好。

律師會著眼客戶的未來，更愿意為了服務(wù)好這個客戶而去加強(qiáng)學(xué)習(xí)，關(guān)注他的產(chǎn)業(yè)政策，以期和客戶一起成長；同理，客戶有了穩(wěn)定的法律服務(wù)提供者，可以有穩(wěn)定的期待，合作共贏。

二、主觀上很容易促進(jìn)客戶的的法律消費(fèi)頻率，客觀上有利于客戶養(yǎng)成良好的法律意識。

“既然是打包收費(fèi)，我就把你用充分了”，項目啟動，法律先行，以免吃不合規(guī)的大虧。計時收費(fèi)模式下，本有問題想問，想想要收費(fèi)，能不問就不問了，容易犯想當(dāng)然的常識錯誤；打包收費(fèi)，客戶一定會把律師用充分，用時越多，越省事、越合法、越安全。

有個有趣的現(xiàn)象：去酒店吃自助套餐，大部分人會死勁兒吃，每個菜都想嘗一嘗，最后撐得扶著肚子出來，那個滿足勁兒太幸福了；而自己去點菜吃飯，反而經(jīng)常挑肥揀瘦，吃不飽，回家再吃泡面。

是一樣的道理。

三、打包收費(fèi)，客戶很劃算。

對律師來講，如果不能帶來別的業(yè)務(wù)，反而不劃算。中小企業(yè)，顧問費(fèi)一般5~10萬元/年，這在一個公司的財務(wù)預(yù)算里是非常小的數(shù)字。說實話，一年中，因為沒有律師參與而浪費(fèi)掉的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，既浪費(fèi)了錢，又受了氣。生氣的時間，老板們能創(chuàng)造更多的財富，專業(yè)的問題還是要讓專業(yè)人士去做。

需要指出的是，有些法律顧問是顧而不問的，被動的工作，老板不來電話，就不會讓老板的電話響起來，每年去顧問單位走訪兩趟，不咸不淡的和老板聊會兒天，這樣的工作，對律師、對客戶都是沒意義的。

法律顧問要主動而為，全面了解客戶，包括公司沿革、股東結(jié)構(gòu)、公司治理、規(guī)章制度、主要高管背景、產(chǎn)業(yè)政策、同行競爭、股東商業(yè)意圖、股東興趣愛好、甚至類似企業(yè)倒閉的原因等等，了解越多，越能服務(wù)到位。 一個只會玩文字游戲、法律游戲的律師是不夠優(yōu)秀的，更重要的是能提供決策參考，讓老板不犯錯、少犯錯。

有價值才會有價格，有價格才會有動力。

說來說去，都是人性的考量，青年律師在開發(fā)顧問單位時，不妨直面人性，將兩種收費(fèi)方式的利弊、人性的自私，都坦誠地說出來，一定可以大大提高成功的機(jī)率。